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随着国家"煤改气"政策的陆续落地,燃气壁挂锅炉产业受益很大,全国多地壁挂锅炉市场都高速增长,这对于家电经销商来讲,又是一个历史性的商业机遇。北京博信达是A.O.史密斯全系列产品北京市场代理商,总经理周克非是极为重视经营模式创新的老板,当在别人看来某个品类或市场还不火时,周总能够从更宏观的总体角度去看待市场中的商业发展机会,并分析产品及市场的特色,结合企业自身的经营状况,吸纳其他区域的相关经验,研究目标用户的消费特性,去探索自己公司的新品类精准经营模式,一旦模式趟出来,就会进行相关的资源配套,在市场层面进行快速推进。

周总认为,中高端用户对生活品质的追求不断提高,对家庭居环境的要求不断提高,对燃气壁挂炉采暖有着潜在需求。A.O.史密斯作为服务于中高端用户的品牌,有能力为用户去提供这样的解决方案,只不过北方的燃气壁挂炉采暖有着独特性,消费者对系统接受度与南方市场会有所差异。

而且采暖系统也有着特殊性,《现代家电》总编傅教智在几年前采访某舒适家居集成商的文章中,就曾总结说舒适家居系统也是工业产品,传统的工厂,厂房是固定的,而舒适家居集成企业的厂房是在每个用户家中,是在用户的家里面去完成整个系统的组装。所以,舒适家居集成企业无论是从经营或是从产品的角度来说,都是一个以服务为核心的行业。包括对业务经理的考核也与贸易公司不同,例如,对服务经理的考核指标,一个维度是看他的施工技能怎么样?另一个维度是对公司的贡献率有多少,也就是产值,一年施工了多少平方米。

所以,周总希望通过独立公司的运做,将南方一些好的做法嫁接至北方市场,从更好服务客户的角度上去探索出一条差异化发展之路。因此,在2016年专门组建成立了北京宸霆楼宇工程技术有限公司,并将在上海从事采暖系统经营的王鹏引入至公司,承担探索适合北京燃气壁挂锅炉市场经营模式的重任。

周克非希望从更好服务于客户的角度探索出北京市场壁挂炉的发展模式

围绕品质提升寻求市场突破点

来到北京之后,王鹏也体会到周总所说的北方与南方的采暖差异问题。南方壁挂锅炉采暖系统的发展是源于改善生活,用户对采暖本身就非常重视,对系统的要求也比较高,商家间的竞争也更为激烈,在施工工艺、施工管理、市场营销等方面的有很多领先性做法。比如,武汉以广华为代表的一些经销商自己就开发出很多的配件,目前,中国壁挂锅炉采暖工艺的最高水平也集中在武汉市场,而成都则是以美景为代表的舒适家居集成商所形成的采暖系统营销顶尖市场。相对来讲,北京的壁挂锅炉采暖市场则还处于较为初级的阶段。

因为,在暖通领域,通常会将壁挂锅炉采暖的需求分为四级,第一级为不漏水,第二级为都能热,第三级是舒适节能,第四级是恒温舒适。南方壁挂锅炉采暖公司对于系统已经追求到第三级舒适和节能阶段,而北方由于家庭采暖本身就是必需品,无论是消费者或是经销商,对壁挂锅炉采暖的概念还是停留在热的基础上。

当问消费者什么是一个好的采暖系统时,北京的消费者大多会说热就是好。如果是问南方的消费者,肯定会说用着要省气、温度要能控制等,南方消费者已经在强调我的采暖我做主,自己家的采暖系统,想让它热到什么程度就要让他做到什么程度,对采暖最基本的需求是可以控制。

当消费者及家商对壁挂锅炉采暖的理解处于不同阶段时,其市场的表现也会不同。即使是壁挂锅炉采暖行业中的领军品牌,北京经销商与南方经销商所做的系统也无法相比,比南方的壁挂锅炉采暖系统也会简单很多,甚至温控器都不是标配。

所以,在北京市场消费者对壁挂锅炉采暖系统对于生活品质的影响这种概念其实还尚未形成。目前,普通消费者的家庭构成情况,通常是年轻的夫妇上班,双方家长轮班来帮着带孩子,三代同堂的情况很多。现实中,一家三代对于温度的需求是存有差异的,在这种情况下,家庭温度的设定要么是适合老人的舒适温度,要么是迁就孩子的温度,如果安装地暖之后不能够对生活品质带来一些改善的话,那么安装壁挂炉采暖系统就没有意义。王鹏分析说,这种市场特性恰恰就是A.O.史密斯壁挂炉的市场切入点,因为,A.O.史密斯是带给客户更好生活品质的品牌,市场的突破点就在于围绕用户品质提升需求的开发中。

精准把脉用户群做好理念渗透

其实,博信达早在几年前就已经在销售燃气壁挂锅炉产品,宸霆楼宇成立后,2016年的销量达到约1100台,较同期增长80%。尽管量的提升很明显,但王鹏并不是很满意。他认为,从可持续发展的角度来看,系统类产品一定要走有技术含量的增长之路,即要让消费者更理解A.O.史密斯的壁挂炉采暖系统。

王鹏分析说,北京无论是集中供热还是自采暖小区,开发商都会配好暖气片或是地暖系统,所以,北京的壁挂锅炉市场是一个小热源大末端的市场。目前,北京整体使用壁挂锅炉采暖的用户不到80万户,一年的更新需求仅为2万台。

北京市场的特殊性还在于,每个壁挂锅炉自采暖的小区,通常都由某个锅炉维修商承包维修保养服务,服务商是通过给物业交费的方式将小区承包下来,其他服务商不可以进入。而这些入住至小区内的采暖系统服务商已经做到很极致,在燃气壁挂锅炉的表面都贴着维修电话,大部分小区业主都会直接打电话找小区内的服务商。也就是说一年的更新用户中,有5万户左右在本小区内消化,到市场中来寻找解决方案的可能只有1万户。

A.O.史密斯燃气壁挂锅炉的大部分用户是更新用户,包括新房用户更新开发商配置的低端锅炉。在北京当前情况下,如果贸然去做小区城市推广,客户转换率有限,而在北京开专卖店的房租成本、人工成本都比很多城市要高,市场总量又不很大,大量开燃气壁挂锅炉体验店不现实,店开得少又无异于是大海捞针。最关键的是服务响应速度比不上社区维修商。所以,宸霆楼宇在建立2家专门的燃气壁挂锅炉采暖系统体验店之后,将功夫下在已有的家电零售终端中。

在2016年,配备了大量的业务人员,给各零倍门店的销售人员培训壁挂锅炉产品知识。这也是借鉴A.O.史密斯刚进入中国热水器时的成功做法。在A.O.史密斯刚进入中国市场时,有400多热水器品牌,在零售终端,面对强大的竞争品牌,作为新进入者,企业对终端导购的培训,第一是强化让消费者知道A.O.史密斯这个品牌,第二是让消费者知道热水器的内胆是金圭内胆,要求这两件事导购员必须要做好,使A.O.史密斯金圭内胆在消费者中很深的印象。

因此,王鹏希望在终端,顾客知识A.O.史密斯的壁挂炉,也能够认知产品的品质。去年对壁挂锅炉的用户做回访时,他特意安排回访人员做了个调查,问顾客为什么购买A.O.史密斯的燃气壁挂锅炉,很多消费者都说因为A.O.史密斯这个品牌好。从这一点来讲,投入精力在终端培训已经产生了影响,消费者已经知道A.O.史密斯的燃气壁挂锅炉。目前,在北京的国美、大中体系内,A.O.史密斯已经是燃气壁挂锅炉的销售冠军。

宸霆楼宇位于建材市场中的燃气壁挂锅炉采暖系统体验店

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